El Center for Sales Strategy (CSS) ha publicado su informe anual sobre las ventas en los medios de comunicación. Fue una compilación de dos encuestas realizadas en el cuarto trimestre de 2020. CSS encuestó las expectativas de los directores de ventas de radio, televisión, digital y periódicos.
Los temas que fueron cubiertos en la encuesta son los siguientes:
- Estructura del Departamento de Ventas
- Formación y desarrollo
- Establecimiento de citas y proceso de ventas
- Capacitación en ventas, cultura y perspectivas del sector
- Los efectos de COVID-19 en el panorama de las ventas en los medios de comunicación.
A continuación te mostraremos los dos puntos de vista tanto de los directores como los vendedores de la radio:
Expectativa de los directivos
- El 81% de los directores de ventas se sienten optimistas sobre el futuro de sus sectores.
- El 61% de los directores de ventas afirma que no tiene el número adecuado de vendedores.
- El 64% cree que debería aumentar el número de vendedores en plantilla.
- 3 de cada 4 directores de ventas creen que el 40% de sus vendedores tienen un rendimiento insuficiente.
- El 32% de los directores de ventas considera que sólo 1 de cada 5 vendedores es una superestrella.
- Más de dos tercios de los directores de ventas piensan que menos del 40% son superestrellas.
- El 11% cree que 6 de cada 10 vendedores son superestrellas.
El 44% de los directores de ventas cree que sus mercados bajarán este año un 10% o más. Los gerentes de ventas citan sus preocupaciones para 2021 como una recuperación económica más lenta de lo esperado, una nueva ola de bloqueos de COVID, y la pérdida de ingresos de 2020 que no regresan.
Expectativas vendedores
- El 92% de los vendedores afirma que es importante o muy importante que aprendan y se desarrollen en sus funciones, y 3 de cada 4 directores de ventas realizan una formación de ventas semanal.
- El 51% de los vendedores dicen que su jefe habla con ellos sobre sus talentos.
- El 60% de los vendedores se sienten valorados por sus jefes todo el tiempo.
- El 34% de los encuestados a veces se siente valorado.
- El 39% de los vendedores no se siente apoyado todo el tiempo por su jefe.
En cuanto a la compensación, los vendedores no quieren el 100% del salario. Sólo el 27% quiere una comisión directa. La mayoría de los vendedores (70%) quiere alguna versión de salario más comisión.
El 91% de los vendedores no quiere volver a la oficina a tiempo completo debido al COVID-19 el 22% de los vendedores sigue sin saber qué les depara el futuro.
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